位于新疆乌鲁木齐经济技术开发区的盖瑞乳业有限公司（以下简称盖瑞乳业），是新疆金牛生物股份有限公司与加拿大亚达遗传公司于2003年5月合资组建的一家现代化乳品加工企业。目前在新疆的乳品加工企业中占有强势的发展地位，是新疆乳品企业发展中的后起之秀，主要生产销售百利包系列、利乐枕系列和酸奶产品，细分30余种产品。该企业注册资金2100万元，拥有员工150人，其中高级工程师7名，工程技术人员37名，年产乳品2万吨。
2003年，盖瑞乳业通过ISO9001国际质量体系认证，2005年通过国家食品安全生产QS准入认证，目前公司正在进一步完善HACCP食品安全控制体系。
近年来，盖瑞乳业依托一流的设备，一流的人才，一流的管理，一流的产品，逐步扩大市场，做强企业产品。经过5年的奋斗、拼搏和努力，产品畅销全疆，并逐渐打入内地市场。
新疆乳业市场竞争激烈
新疆拥有得天独厚的资源优势，在畜牧养殖方面占有天时，地利。新疆作为五大畜牧省区之一，奶牛和改良牛存栏头数位居首位，为新疆乳业发展提供了广阔的空间。
近些年，一大批本地乳品企业在新疆扎根、生长。诸如以天山北坡经济带和伊犁河谷地带为奶源进行生产的德隆、麦趣尔，还有南疆的物华、天润等奶业公司，相继投资建厂。仅分布在伊犁八县一市大大小小的乳品企业就有17家之多，加之乌鲁木齐以外一些地区的居民饮用奶绝大部分是农户自产鲜奶，许多地方未经加工就直接上市。众多乳品企业都把乌鲁木齐市作为企业发展的“主战场”，而乌鲁木齐市每天的液态奶消费才130吨（其中巴氏奶115吨，酸奶13吨，超高温灭菌奶2吨）。因此，新疆本土的乳品企业竞争异常激烈。
加强管理奶源生产基地
盖瑞乳业生产的原料乳均来自金牛集团的9个自有牛场，这些牛场分布在安宁渠、四十户、大阪等地区，每个牛场存栏奶牛均在千头以上。盖瑞乳业采用先进的现代化方式对所有牛场进行喂养和归档管理，对每头出生后的牛都建立族谱、身份证、健康史原始纪录，以确保奶牛和牛群的安全。牛场配备有专业的畜牧技术人员和营养师，根据奶牛健康需要，合理搭配饲草饲料，以确保奶牛的健康和高产。规模化养殖，集约化的管理，严格的防疫和检疫，确保了盖瑞乳业原料乳的绿色、安全和无污染。对生产出的乳业产品进行及时、准确的显微镜、抗生素检测测定，以保证产品质量达到国家规定标准。
产品品质等于人的品质
“盖瑞”拉丁文译为“高大，雄伟”，中文为“一盖天下，做强做大”。盖瑞乳业就是以此教育员工、培养员工的：好的产品是优秀的人创造出来的，产品的品质反映人的品质。特别是一线的人，质量品控上的人是非常重要的，因为每个细节都会影响企业的发展。把产品赋予了人性，把人性引入到产品，做到“以人为本，以科技为根，尽己之力，尽人之志”，这是盖瑞企业管理的一项革新，也是盖瑞企业的发展理念。今天，盖瑞乳业公司，无论经理还是员工，每个业务员都有宣传盖瑞、宣传牛奶知识的义务。
借他人“口碑”进行产品宣传
具体做法是：在校学生只要填写金牛之旅报名表，就有可能免费旅游盖瑞在澳大利亚的奶源基地。还建立完善的配送体系，对全疆销售网络进行统一分配，以确保产品配送的及时、准确。另外还专设咨询、投诉热线，及时反馈客户和消费者的意见和建议，把服务当做促进销售的3个关键过程。即要对顾客提供分3个环节的服务，形成科学规范的服务“新干线”。
面对国内乳业市场的激烈竞争，盖瑞乳业审时度势地确立“利用新疆资源，打造全国市场”的战略目标。通过加强新疆奶源基地建设，实现控制重要奶源的目标，步入全国乳业先进行列。
盖瑞乳业与国内乳业的抗衡
众所周知，新疆是我国五大牧区之一，有着得天独厚的资源和地缘优势，又是一个多民族聚集区，各民族自古以来就有饮奶的习惯，奶制品也是日常的饮食组成部分。但这一资源优势也被内地省份的一些乳品企业看好，于是，内地的一些乳品企业纷纷到新疆投资，与当地乳业厂家进行激烈的竞争、打品牌战。诸如内蒙古的伊利、蒙牛，江苏的维维等。形成了相互“杀斗”的格局。
目前，伊利、蒙牛、维维等三大国内乳品企业，已在乌鲁木齐头屯河区、伊犁地区、呼图壁、库尔勒等地组建新的乳业加工基地，扩大生产规模，三大企业已依靠强大的资金优势在新疆掀起了一场乳品市场的价格战，一箱20袋装的蒙牛纯牛奶仅售15元，这使得新疆本土乳业除了盖瑞和麦趣尔等个别乳业仍在奋力抵抗外，其他乳品企业已经退入更为廉价的散装市场，进行苦苦挣扎。
如何打造新疆乳业强势品牌，以保护自己的产品，不仅是盖瑞乳业考虑的问题，更是疆内其他本土乳业深思的问题。业内人士认为：整合新疆乳业资源能做大新疆市场抵抗外来对新疆乳业的竞争，可以减弱外地驻疆企业的收，从而做强本土乳业。
企业发展到一定阶段，就会出现“销售腿长、品牌腿短”的问题。普遍现象是，产品卖的不错，但产品品牌影响力却很有限，没有对销售形成拉力，企业要扩大市场份额，仍然要靠低层次的价格战和促销。而作为一个健康的企业必须要做到在销售扩张的同时，他的品牌对市场的号召力也同步上升，企业依靠价格战和促销扩大销售量，实际上是在打资源消耗战，以透支生命为代价，从长远看对企业不利，要解决“销售腿长、品牌腿短”的问题，企业必须推行品牌建设。
盖瑞乳业经过3年的市场磨练，目前销售量在整个市场已达100吨/日，市场占有率达30%以上，产销量位居新疆乳品行业的第一，雄居新疆乳品市场的头把交椅，是新疆乳品市场著名的乳品企业之一。但是企业在经历了几年的高速成长之后，企业发展中遇到另一个不容忽视的问题：那就是品牌影响与销售量的不对等，销售量的提升和市场份额的扩大过度依赖促销、价格和品项全的优势，品牌影响的拉升力没有被充分体现。
着力提升品牌建设
虽然，盖瑞企业在发展的过程也一直将打造品牌作为企业发展的原动力。在寻求品牌的建设进行了一系列的尝试，投入过相当的广告费用进行品牌建设，也通过对产品的升级和新品的推出来提升产品牌形象，但是收效甚微。调查结论：消费者对盖瑞的品牌认知上仍然存在误解，讲到盖瑞联想多的就是“低价牛奶、不时尚、包装土气……”
因而盖瑞乳业的领导和员工们结合乳业的特性和盖瑞现有产品品项等资源，依靠企业当前的先进设备和生产线进行严格生产，从奶源、产品上把好质量关，生产终端的好产品，并在疆内外大力发展推销、代理，形成高端产品的销售规模，提炼品牌的核心价值，做到自己的产品比以前有进步，与其他产品有差别，让消费者对本品牌产生与众不同的印象，使消费者需求欲望出现时就会想到“盖瑞”。从而树立新的企业形象，以实现品牌的突围，保证后期稳定健康地发展，实现品牌价值增长与销售工作同步进行。 （史文川 纪登山） |
